Трезво оценили рынок и поняли — надо делать. Опыт упаковки франшизы от школы Deti-MBA


Фото предоставлено автором Фото предоставлено автором

Как масштабироваться, если местный рынок небольшой и расти на нем кратно в ближайшей перспективе вряд ли получится? Своим опытом создания и упаковки франшизы делится основатель школы бизнеса для подростков Deti-MBA Павел Якименко.

Почему мы решили запускать франшизу

— Наш проект запустился в конце 2016 года, и за это время мы достигли впечатляющих, на наш взгляд, результатов. Мы смогли выйти на уровень, когда одновременно на годовых программах со средним чеком в 250 белорусских рублей (около $ 120) в месяц учатся 60 ребят. Кроме того, сотни детей за лето проходят интенсивные программы в формате лагеря.


Павел ЯкименкоlПавел Якименко
CEO школы бизнеса для подростков Deti-MBA
 

Мы считаем, что отстроиться от конкурентов и добиться такого результата нам помогли:

  • Проработанный контент

  • Высокая доля геймификации в программах

  • Ключевые спикеры по каждой из программ (приглашенные тоже есть, но 80% контента транслируется постоянным спикером)

  • Сильная молодая проактивная команда

  • Активные инвестиции в маркетинг и ивенты

  • Своя площадка в хорошей локации.

В 2018 году, достигнув неплохих результатов на локальном рынке, мы впервые задумались о масштабировании. Рынок подросткового бизнес-образования в Беларуси очень молодой. Хоть он и растет и, по сути, формируется самими игроками, но все же пока он маловат — мы оцениваем его до 5 тысяч человек.

Фото предоставлено авторомФото предоставлено автором

В силу достаточно высокого среднего чека наши клиенты в основном — это бизнесмены — родители подростков, чаще всего из Минска. Те, кто видят ценность в подобном обучении. К слову, изначально у нас была гипотеза о том, что к нам активно пойдут учиться дети из семей, где никто никогда не занимался бизнесом (например, мама врач, а папа инженер) и родители хотели бы, чтобы их дети окунулись в комьюнити успешных предпринимателей и в будущем стали бизнесменами. Так вот эта идея с треском провалилась. Как бы мы ни понижали чек и ни выдумывали понятных родителям профориентационных программ именно для таких ребят — все равно приходят только дети бизнесменов.

Итак, трезво оценивая объемы нашего рынка и перспективы его ближайшего роста, мы всерьез задумались, как выйти на внешние большие рынки. Онлайн мы сразу отмели, потому что:

  • Современные родители хотят оторвать детей от гаджетов, а мы их туда будем возвращать?

  • У нас серьезная тематика — и удержать внимание ребенка у экрана на протяжении 2-часового занятия очень сложно

  • Затруднительно перенести геймификацию в онлайн-программу. Многие наши активности завязаны на работе в группах, а в онлайн ребенок остается один на один с экраном

  • Проблематично передать харизму спикера через экран

  • Отсутствие нетворкинга.

Общение с менторами и известными инвесторами на нашем рынке лишь укрепило нашу уверенность в том, что через онлайн мы не вырастем. В нашем сегменте в мире нет ни одного известного нам успешного кейса. Тогда мы решили сфокусироваться на офлайн-масштабировании.

Франшиза виделась самым оптимальным решением. К тому же за 2018 год мы получили несколько предложений об открытии офиса нашей школы в других городах. Заявки начали поступать из крупных российских городов, Прибалтики и даже Праги. Это при том, что у нас не было франшизы и мы не давали никакой информации о ней. Все это были органические запросы, поскольку мы находимся в топе поиска по всем ключевым запросам в СНГ и активно ведем наши соцсети. Такой интерес плюс отзывы родителей и выпускников вселяли уверенность в том, что мы создали сильный продукт.

Фото предоставлено авторомФото предоставлено автором

Тогда я решил проверить гипотезу и узнать, насколько наше франчайзинговое предложение будет действительно интересно. Мы разместили на нашем сайте тестовую страницу с информацией о франшизе и начали принимать заявки. И без какого-либо продвижения получили 14 заявок до конца 2018 года. Наиболее активна была Москва: у одних из потенциальных франчайзи уже был рабочий проект развивающих лагерей для подростков в Подмосковье, и они нам очень подходили по духу и опыту работы. Ребята дважды приехали к нам на занятия в Минск и, вдохновившись тем, что мы делаем, захотели с нами поработать. Подписав драфт договора в декабре 2018, мы приступили к работе над франшизой.

Так как ее упаковка требовала больших финансовых и временных ресурсов, мы не хотели заниматься этим «впустую». Наличие подписанного франчайзи давало нам мотивацию, а паушальный взнос полностью покрывал все возникающие расходы на упаковку.

Выбор подрядчика и обсуждение задач

Я сразу отчетливо понимал, что для упаковки франшизы потребуется привлечение профессиональной команды. Так как для нас приоритетным был рынок России (и в меньшей степени Казахстана), я сразу решил искать подрядчиков там. Белорусские франчайзинговые компании специализируются, скорее, на подборе франшизы под клиента, нежели на упаковке собственной.

Основными критериями при выборе было наличие кейсов образовательных проектов и практический опыт в упаковке своей франшизы. После анализа рынка выбор пал на компанию Franchmaker. У ребят был не только отличный опыт упаковки чужого бизнеса и классные отзывы (а я написал многим лидерам проектов, которые были указаны в портфолио — все были очень довольны), но и опыт развития собственной франшизы гонконгских вафель.

Перед нами стояли следующие задачи:

1. Анализ рынка.

2. Определение пакета франшизы.

3. Юридическая проработка договоров франчайзинга.

4. Регистрация торговой марки.

5. Создание франчайзинг-бука (полного пособия по ведению бизнеса).

6. Создание marketing kit.

7. Создание landing page.

8. Создание финансовой модели.

Фото предоставлено авторомФото предоставлено автором

Упаковщики франшиз предлагают, как правило, 3 пакета:

  • Минимальный: проработка отдельного элемента скоупа, с бюджетом от $ 1000
  • Стандартный: проработка всех элементов, кроме франчайзинг-бука, бюджет около $ 5000
  • Премиум: полная упаковка под ключ, бюджет около $ 10 000.

Большинство выбирают стандартный пакет, потому что даже в проработке под ключ в любом случае требуется максимальная вовлеченность самого проекта. Я тоже понимал, что никто кроме меня, собственника, не знает лучше все наши процессы и бизнес в целом, — поэтому франчайзинг-бук придется писать самостоятельно. Так что я выбрал стандартный пакет, уменьшив при этом его стоимость за счет финансовой модели — ее мы тоже готовили самостоятельно. Все остальное доверили профессионалам.

Процесс упаковки франшизы

Весь процесс занял у нас 6 месяцев. В нашей команде над упаковкой работали 4 человека: основатель проекта, два менеджера и дизайнер. Команда упаковщиков состояла из 5 человек.

Начали с анализа рынка. Мы хоть и знаем рынок школьного бизнес-образования в СНГ, но не отказались от такой услуги у подрядчика. Наши коллеги провели анализ всех игроков на рынке, у которых есть франчайзинговые предложения: изучили сайты и соцсети, связались в роли клиентов с каждой из школ, обсудили с руководителями проектов их франчайзинговые предложения, пообщались выборочно с их франчайзи. По итогам выделили сильные и слабые стороны каждого и отдали нам сводный отчет: в нем мы смогли сравнить основных игроков по 15 показателям (например, стоимость паушального взноса и роялти, количество продуктов, средний чек, опции франшизы, количество выпускников и т.д.).

Из интересного: большинство игроков на рынке имело лишь написанные программы, при этом собственных школ у них не было. По сути, они продавали контент, который нужно монетизировать либо в формате своей школы, либо в формате лекций в других учреждениях образования. У многих страдали и маркетинговая упаковка, и поддержка франчайзи: слабые группы в соцсетях, отсутствие контент-плана и грамотного продвижения. Также выделялась такая проблема, как узкая продуктовая линейка, которая часто ограничивалась лишь предпринимательской программой и небольшими дополнительными курсами (как правило, финансовая грамотность и тайм-менеджмент).

Фото предоставлено авторомФото предоставлено автором

Сделав свои выводы относительно всех существующих предложений и проанализировав свой продукт, мы сформировали пакет франшизы.

1. Продукт. Мы выбрали 4 основных продукта, которые сразу передаются потенциальным франчайзи для работы, а также 2 дополнительных, которые будут передаваться позже — по достижении определенных показателей по выручке. При этом мы отказались от продуктового сбора (плата за передачу дополнительных программ) и решили разрешить франчайзи заниматься разработкой собственных программ обучения — но обязательно с условием их проверки с нашей стороны.

2. Условия. Также в пакет франшизы мы включили создание сайта для партнера, групп в соцсетях с ведением первые 2 месяца, создание контент-плана, помощь в отборе команды, обучение персонала, сопровождение маркетинговой кампании, подготовку рынка к появлению франчайзи (создание нативных статей и получение охватов через таргетинг в соцсетях), ежемесячную поддержку и курирование личным менеджером. Также за каждым франчайзи закрепили эксклюзивное право работать в своем городе плюс радиус 100 км. Мы не сторонники поддерживать конкуренцию нескольких франчайзи в рамках одной территории.

Все это, на наш взгляд, должно было добавить лояльности и ценности для наших франчайзи. Но и стоимость паушального взноса за счет дополнительных плюшек получилась выше рыночной.

3. Цена. Далее мы сформировали стоимость паушального взноса. Пошли по классическому пути многих франшиз и привязали стоимость паушального взноса к размеру города — и, соответственно, рынка (400 000, 600 000 и 1 200 000 российских рублей для городов до 1 млн, 1–2 млн и более 2 млн жителей соответственно). Причем наполнение пакета франшизы в зависимости от стоимости не менялось.

В финансовую модель заложили разное количество учеников и разную стоимость обучения в зависимости от размера города: от 30 до 60 студентов и от 6000 ($ 94) до 11 000 российских рублей ($ 170) в месяц, соответственно, в первый год работы. При этом, независимо от города реализации франшизы, окупаемость должна составить 7–8 месяцев.

Роялти рассчитывали исходя из среднего значения для франшиз в образовательной сфере — получили 8000 российских рублей ($ 125) + 8% от выручки (итого около 10% от планируемого оборота). Решили, что платить его франчайзи будет только после получения дохода по проекту. На наш взгляд, «фиксированная плата + процент» — оптимальная схема роялти, при которой доход франчайзера привязывается к доходу партнера. Франчайзер заинтересован в росте франчайзи, при этом у последнего есть мотивация работать каждый месяц, чтобы покрыть минимальную оплату.

Этап анализа рынка и формирования пакета франшизы занял около месяца. Далее мы приступили к самой активной стадии: наши коллеги в Москве занялись регистрацией торговой марки, созданием договоров, презентацией франшизы и созданием сайта для продвижения франшизы, а наша команда — упаковкой всех программ, созданием франчайзинг-бука и финансовой модели.

Фото предоставлено авторомФото предоставлено автором

К слову, процесс упаковки во многом помог нам по-другому посмотреть на существующий бизнес: мы критически подошли ко многим материалам, значительно их обновили, структурировали и актуализировали информацию, добавили яркие презентации. Много времени заняло создание методических материалов для преподавателей.

Франчайзинг-бук вместил в себя всю информацию по ведению проекта. Мы включили в него такие разделы, как введение в проект, запуск проекта, коммуникации, персонал, работа с программами обучения, маркетинг, дополнительная монетизация, финансовая модель и формы отчетности. Наш проект хоть и не назовешь сложным с точки зрения бизнес-процессов, но все равно мы постарались описать все его нюансы.

Продвижение франшизы и результат

В мае мы завершили процесс упаковки и перешли к продвижению франшизы. Для этого выбрали следующие каналы:

  • SEO (получение заявок на наш сайт, как и прежде)

  • Размещение на агрегаторах

  • Таргетинг в социальных сетях в потенциально интересных нам регионах.

Для таргетинга выбрали города-миллионники в России, а также Нур-Султан и Алма-Ату в Казахстане. Бюджет был небольшим — $ 200, т.к. этот канал не виделся нам приоритетным и был рассчитан, скорее, на охват. Человеку трудно решиться на подобный бизнес, просто увидев сообщение в соцсетях — какая бы крутая франшиза ни была.

Что касается агрегаторов франшиз, то, проанализировав все имеющиеся, мы решили остановиться на topfranchise — c продвижением в топ в различных интересных нам категориях. С учетом скидки на полгода размещения с поэтапным выводом в топ это стоило нам 35 000 российских рублей (около $ 545).

В итоге за лето мы получили 72 заявки (8 органических, 50 таргет, 14 topfranchise), через анкету отобрали 12 кандидатов и провели с ними интервью. Главными критериями для нас были наличие предпринимательского опыта и опыта работы в образовательном проекте, понимание рынка и механизмов работы.

В итоге:

  • Мы запустили франшизу в Москве. Партнеры отлично отработали летом в формате лагеря и с легкостью набрали учебные группы в формате учебного года.

  • Подписали договор с коллегами в Киеве — они стартуют летом.

  • Есть несколько сильных потенциальных партнеров в крупных российских городах и в Крыму, с которыми ведется активная подготовительная работа и планируется запуск весной-летом 2020 года.

Также очень ждем сильного партнера в Казахстане, потому что там отличный рынок, ниша свободна, а сильных игроков на рынке пока не наблюдается.

Пока у нас нет цели массовой продажи франшизы и открытия офисов в 30 или 50 городах. Для начала мы планируем увидеть на нашей карте Москву, Киев, Нур-Султан и несколько крупных российских городов (например, Новосибирск, Екатеринбург или Ростов). Хотелось бы сфокусироваться не на количестве, а на качестве — чтобы иметь возможность уделить достаточно времени каждому партнеру. А уже через год-два, отработав все бизнес-процессы и увеличив команду, можно заняться завоеванием мира.

Читайте также

  • Перед тем как запускать франшизу, сверьтесь с чек-листом от «Мозгобойни»
  • Как подростков учат делать бизнес. История школы Deti-MBA
Похожие новости
В Кузбассе жена заподозрила мужа в неверности и «на всякий случай» избила его коллегу
2019-12-07 05:27:08

В сентябре этого года 40-летняя местная жительница заподозрила мужа в измене. Подозрение пало на коллегу мужа, и женщина отправилась выяснять отношения с предполагаемой любовницей. Между женщинами завязалась ссора, которая переросла в драку. Когда у ...

Видео: в Кузбассе перевернулся автобус с рабочими
2019-12-07 05:27:08

Авария произошла утром 6 декабря, на дороге Ленинск-Кузнецкий – Свердловский около 10:30 опрокинулся автобус одного из местных предприятий. В этот момент в нём находилось 30 горняков. По предварительной информации, водитель поварачивая направо не спр ...

Выплачена треть задолженности по зарплатам в Кузбассе
2019-12-07 05:27:08

Как известно из наших предыдущих новостей, Кузбасс стал лидером по задолженности зарплаты. По данному вопросу появились новые подробности. Как сообщает телеграм-канал «Кузнецкое кайло»: «Кузбасские власти сообщили, что на самом деле задолженность по ...

Москвичи познакомились с наскальным искусством «Томской Писаницы»
2019-12-07 05:27:08

Целая коллекция наскальных рисунков «Томской писаницы» представлена в Доме Российского исторического общества в Москве: там открылась выставка «Сквозь века и пространства: наскальное искусство России». На выставке впервые представили копии-отливки дв ...

Кузбасские спортсмены выигрывают на российских соревнованиях
2019-12-07 05:27:08

Спортсмены из Кузбасса занимают призовые места по зимним видам спорта. Евгения Павлова, мастер спорта международного класса заняла второе место в дисциплине суперспринт на пять километров на втором этапе Кубка России по биатлону среди женщин, который ...

«Умные» счетчики повышают качество электроснабжения Сибири
2019-12-07 05:27:10

Компания «Россети Сибирь» до конца 2019 года установит ещё порядка 30 тысяч «умных» счётчиков электроэнергии. Таким образом, общее число интеллектуальных приборов учета на всей территории присутствия энергокомпании должно достичь 600 тысяч. Дополните ...

Пакет на все события «Про бизнес» 2020 по сочной цене!
2019-12-07 05:30:03

Фото с форума HI-TECH NATION 2019, probusiness.ioВ 2019 году 280 человек воспользовались годовым пакетом на все события «Про бизнес». Уже доступен пакет на конференции и форумы «Про бизнес» 2020. Можно заранее приобрести входной билет на наши событ ...

Остался месяц! Как подготовиться к новогоднему корпоративу
2019-12-07 05:30:04

Остался месяц! Как подготовиться к новогоднему корпоративу Фото с сайта shkolaprazdnika.ruЗа все время работы «Про бизнес» вышло много крутых и полезных материалов о том, как подготовить компанию к новогодним праздникам. Что подарить сотрудникам, как ...

Как построить эффективную службу доставки – опыт GARAGE
2019-12-07 05:30:04

Фото: Сергей Лозюк, probusiness.ioДоставка еды от GARAGE food & coffee одной из первых открылась в Минске в 2007 году — за 2 года до появления кафе — и одной из первых ввела правило «вовремя или бесплатно». В рамках совместного спецпроекта мы и ...

Российские фондовые индексы получают внешнюю поддержку
2019-12-07 05:30:04

Рынок акций РФ заручился поддержкой из Азии Торги нефтью завершились в четверг умеренным ростом, начавшись с отметки $62,6 за баррель марки Brent. В течение дня цена опускалась до $62,4. Затем, пробив сопротивление на $63,5, поднималась чуть выш ...

Нефть готова к вердикту ОПЕК+
2019-12-07 05:30:05

Курс нефти агрессивно вырос до $63.5 за баррель В среду нефть резко рванула вверх, показав самый агрессивный внутридневной прирост за последние 2,5 месяца и отметившись на 1-недельных максимумах в районе 63,50 долларов за баррель. По итогам сесс ...

Курс биткоина не смог прорваться выше $7600
2019-12-07 05:30:05

Биткоин: Новость о бирже деривативов Phemex укрепила криптовалюту Основные криптовалюты в пятницу растут в цене на новости о том, что восемь бывших сотрудников американского инвестгиганта Morgan Stanley запустили биржу криптовалютных деривативов ...